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K-뷰티가 중국 시장에서 다시 성장하려면 ‘한국 제품을 중국에 파는 일’이라는 정의부터 바꿔야 한다. 중국 소비자 문제를 한국의 연구개발과 제조 역량, 중국의 원료·플랫폼·현장 데이터로 함께 해결하는 사업으로 봐야 한다. 완제품 수출만으로는 현지 브랜드의 속도와 비용, 설명 능력을 이기기 어렵다.

한국의 강점은 분명하다. 다수의 글로벌 브랜드를 지원해 온 ODM·OEM, 빠른 제형 개발, 사용감과 패키지 디자인, 피부관리와 색조 트렌드를 연결하는 능력이 있다. 식품의약품안전처의 관리체계와 세계 각국 수출 경험도 신뢰 자산이다. 신생 브랜드가 작은 규모로 제품을 시험하고 세계시장으로 확장하는 생태계도 발달했다.

중국의 강점도 달라졌다. 광저우와 이우의 공급망, 항저우의 전자상거래, 상하이의 연구개발과 고급 소비시장, 선전의 바이오·디지털 기술이 연결된다. 더우인(抖音)과 샤오홍슈(小红书)는 소비자 반응을 실시간으로 보여준다. 중국 기업은 이 데이터를 상품 구성과 콘텐츠, 생산계획에 빠르게 반영한다.

두 나라의 능력은 경쟁하면서도 보완적이다. 한국 기업은 제형과 글로벌 규제 경험을 제공하고 중국 원료기업은 펩타이드, 재조합 콜라겐과 지역 식물자원을 제공할 수 있다. 중국 브랜드는 현지 소비자와 플랫폼을 이해하고 한국 병원·대학·시험기관은 아시아 피부에 대한 연구를 확장할 수 있다. 공동개발의 여지가 크다.

첫 번째 모델은 원료 공동개발이다. 한국 바이오기업과 중국 브랜드가 새로운 활성원료 또는 전달체를 개발하고 양국에서 제품화할 수 있다. 이때 중국 신원료 신고와 한국·글로벌 원료 등록을 병행해 한 시장 전용 자산이 되지 않도록 해야 한다. 특허의 국가, 개량발명의 권리와 공급독점을 계약에서 명확히 해야 한다.

두 번째는 공동 브랜드 또는 제품 라인이다. 중국 기업의 소비자 데이터와 한국 ODM의 제품개발을 결합해 특정 피부문제에 집중할 수 있다. 단순히 ‘한국 기술’이라는 문구를 붙이는 것이 아니라 어느 연구소가 무엇을 개발했고 어떤 시험을 했는지 공개해야 한다. 공동 브랜드의 상표와 품질 책임도 분명히 해야 한다.

세 번째는 중국 현지 연구개발센터다. 모든 기능을 갖춘 대형 연구소를 처음부터 세울 필요는 없다. 현지 소비자 조사, 규제와 제품 적합성을 담당하는 소규모 팀을 두고 핵심 제형과 안전성 연구는 한국에서 수행할 수 있다. 데이터가 양국 팀 사이에서 순환하도록 공통 개발 프로세스를 만드는 것이 건물보다 중요하다.

네 번째는 의료·미용 서비스와의 연계다. 한국은 피부과와 미용 시술, 사후관리 제품을 연결한 경험이 있다. 중국은 의료기기와 화장품의 경계를 엄격히 관리하므로 허가 범위를 넘지 않는 서비스 설계가 필요하다. 병원 이름을 마케팅에 빌리는 방식보다 시술 후 피부관리와 안전한 사용법을 연구하는 협력이 바람직하다.

다섯 번째는 제3국 공동 진출이다. 동남아와 중동에서 한국 브랜드의 이미지, 중국 기업의 공급망과 전자상거래 운영을 결합할 수 있다. 예를 들어 한국이 제품과 브랜드 기준을 관리하고 중국 파트너가 틱톡숍 운영과 물류를 담당하는 방식이다. 국가별 규제와 소비자 데이터를 공동으로 축적하면 양쪽 모두의 해외 역량이 커진다.

협력에서 가장 중요한 것은 권리다. 중국 파트너가 시장과 자금을 제공한다는 이유로 상표, 배합, 금형, 계정과 고객 데이터를 모두 넘기면 장기적으로 종속된다. 반대로 한국 기업이 기술을 과도하게 닫으면 현지팀이 빠르게 개선할 수 없다. 핵심 기술과 현지 운영정보를 구분하고 접근권한과 종료 후 사용을 계약해야 한다.

데이터의 국경 이동도 고려해야 한다. 피부 이미지, 상담 기록과 회원정보는 민감한 개인정보가 될 수 있다. 중국에서 수집한 원자료를 한국 본사로 자유롭게 이전할 수 있다고 가정해서는 안 된다. 현지 저장, 익명화와 통계화, 알고리즘 학습 범위를 법률과 기술 양쪽에서 설계해야 한다.

파트너 선정 기준 역시 매출 규모를 넘어야 한다. 등록과 이상반응 관리, 플랫폼 계정 운영, 가격질서와 재고 관리 능력을 확인해야 한다. 중국의 유명 유통사가 모든 품목에 강한 것도 아니다. 브랜드가 목표로 하는 가격대와 도시, 제품군에서 실제로 어떤 팀과 데이터를 보유했는지 검증해야 한다.

중국 사업을 위한 한국 내부 조직도 바뀌어야 한다. 중국팀이 번역과 영업만 담당하고 모든 결정이 한국에서 이루어지면 속도가 나지 않는다. 반대로 현지팀에 모든 권한을 주면 브랜드와 품질이 흔들릴 수 있다. 본사는 제품 안전, 핵심 브랜드와 지식재산을 통제하고 현지팀은 콘텐츠, 상품 구성과 채널 실험에서 권한을 가져야 한다.

성과지표도 첫 주문액에서 재구매와 학습으로 바꿔야 한다. 총판의 대량 발주는 실제 소비와 다를 수 있다. 최종 판매율, 정상가 비중, 반품, 리뷰의 내용과 제품별 재구매를 봐야 한다. 공동개발에서는 특허, 등록과 데이터 축적 같은 중간 자산도 성과로 인정해야 장기 투자가 가능하다.

K-뷰티 중국 2.0의 목표는 과거 점유율 회복만이 아니다. 중국에서 얻은 소비자 이해와 공동 기술을 동남아, 중동과 글로벌 시장으로 확장하는 것이다. 중국은 판매시장이면서 연구개발과 디지털 운영을 시험하는 거대한 실험실이 될 수 있다. 다만 실험의 결과와 권리를 한국 기업이 함께 소유해야 한다.

중국 기업 역시 한국과의 협력을 통해 글로벌 품질 신뢰, 제형 감각과 해외 규제 경험을 얻을 수 있다. 양국이 서로의 장점을 인정하면 가격 경쟁보다 높은 수준의 가치사슬을 만들 수 있다. 정치와 소비심리의 변화가 있더라도 기업 간 기술과 데이터의 이해관계가 명확하면 협력의 지속성은 높아진다.

앞으로 중국에서 성공하는 한국 화장품은 ‘한국에서 만든 완제품’이라는 이유만으로 선택되지 않을 것이다. 중국 소비자의 문제를 더 정확히 정의하고 한국과 중국의 자원을 투명하게 결합하며 세계시장에서도 통할 근거를 만든 제품이 선택될 것이다. 재진입의 핵심은 수출의 회복이 아니라 협력 방식의 진화다.

공동개발은 서로 다른 속도를 조정하는 일이다. 중국 파트너는 빠른 출시와 온라인 검증을 원하고 한국 연구팀은 충분한 안정성 시험과 본사 승인을 요구할 수 있다. 초기 단계에서 절대 줄일 수 없는 품질 기준과 현장에서 조정 가능한 요소를 합의해야 한다. 일정 지연의 책임보다 의사결정의 기준을 공유하는 것이 중요하다.

양국 협력의 신뢰는 작은 프로젝트에서 쌓는 편이 좋다. 처음부터 합작법인과 대규모 공장을 세우기보다 하나의 원료, 한 제품과 한 도시에서 공동 목표와 데이터 공유가 실제로 작동하는지 확인할 수 있다. 성과와 갈등 해결방식을 검증한 뒤 지분과 지역을 확대해야 한다. 관계만 믿고 구조를 생략하면 문제가 생겼을 때 해결수단이 없다.

인력 교류도 단기 방문을 넘어야 한다. 한국 제품기획자가 중국 방송과 고객상담을 직접 보고 중국 연구자가 한국 ODM의 품질과 제형개발 과정을 경험해야 한다. 서로의 성공사례만 견학하는 것이 아니라 실패한 제품과 규제문제를 함께 검토해야 실무 언어가 생긴다. 공동교육은 기술 이전보다 상호 판단기준을 만드는 과정이다.

K-뷰티와 중국 뷰티 브랜드가 공동으로 아시아 시장의 표준을 제안할 가능성도 있다. 다양한 피부색과 기후, 민감성 데이터를 축적하고 효능시험과 원료 품질의 공통 기준을 만들면 유럽·미국 중심의 평가체계를 보완할 수 있다. 경쟁국이라는 인식을 넘어 공동 표준에서 주도권을 확보하는 것이 양국 산업의 장기적 이익이 될 수 있다.

공동개발의 결과를 글로벌 시장에 적용하려면 처음부터 국제 규제를 고려해야 한다. 중국에서만 허용되는 원료명과 시험자료에 맞추면 다른 국가 확장이 어렵다. INCI 명칭, 미국과 유럽의 규제, 할랄과 비건 기준까지 우선시장에 맞춰 병렬 검토해야 한다. 중국 프로젝트를 글로벌 자산으로 설계할 때 투자 효율이 높아진다.

한중 화장품 협력은 대기업뿐 아니라 전문 중소기업에도 기회가 있다. 한국의 용기 펌프, 미세유체, 피부측정과 시험 소프트웨어 기업이 중국 브랜드의 연구·생산 시스템에 들어갈 수 있다. 완제품 브랜드만 앞세우기보다 기술기업을 묶은 패키지로 접근하면 가격경쟁을 줄이고 장기 공급관계를 만들 수 있다.

협력의 출발점은 서로의 필요를 구체화하는 일이다. 한국 기업이 중국 파트너를 판매망으로만 보고 중국 기업이 한국을 제조 하청으로만 보면 공동개발은 오래가기 어렵다. 어떤 소비자 문제를 풀고 어느 시장에서 권리를 공유할지 먼저 합의해야 한다. 기술, 브랜드와 유통의 기여도를 프로젝트 단계별로 기록하면 성과배분 분쟁을 줄일 수 있다.

데이터 협력에는 최소수집 원칙이 필요하다. 피부 사진과 상담기록은 제품개발에 유용하지만 목적 없이 모으면 보안과 개인정보 위험만 커진다. 익명화, 보관기간과 제3자 제공 기준을 정하고 한국과 중국의 서버·이전 규정을 함께 검토해야 한다. 알고리즘 성능을 개선한다는 이유로 고객 동의 범위를 넓게 해석해서는 안 된다.

공동개발 제품의 품질 책임도 국경에 따라 사라지지 않는다. 한국에서 제형을 만들고 중국에서 생산하거나 그 반대일 때 원료 변경, 공정 편차와 이상반응을 누가 판단할지 정해야 한다. 양국 팀이 같은 규격서와 변경관리 절차를 사용하고 정기적으로 교차감사를 해야 한다. 협력의 속도는 책임을 줄여서가 아니라 책임의 경계를 명확히 할 때 높아진다.

협력 성과를 한 번의 히트제품으로만 평가해서도 안 된다. 공동으로 만든 시험법, 원료 규격과 소비자 언어가 다음 제품의 시간과 비용을 줄이는지 봐야 한다. 프로젝트가 끝난 뒤에도 양국 조직에 남는 개발 절차와 신뢰가 있어야 한중 협력이 일회성 거래를 넘어 생태계가 된다.

한국의 대응 방향

한국 정부는 중국 진출 지원을 전시회 참가와 바이어 상담에만 두지 말아야 한다. 공동 원료개발, 중국 안전성 평가, 현지 소비자 연구와 지식재산 계약을 묶은 장기 프로그램이 필요하다. 중소기업이 사용할 수 있는 표준 공동개발 계약과 데이터 이전 가이드도 마련할 수 있다.

산업계는 중국 전문 인력을 영업통역으로만 활용하지 말고 규제, 제품기획과 손익을 이해하는 사업 책임자로 육성해야 한다. 한국 본사에도 중국 플랫폼 데이터를 읽고 현지팀과 빠르게 결정할 임원이 필요하다. 중국 사업의 실패는 시장 지식보다 권한과 조직의 문제에서 발생하는 경우가 많다.

마지막으로 한국 기업은 협력과 의존을 구분해야 한다. 중국 파트너와 깊게 공동개발하되 상표, 핵심 배합, 시험 원자료와 글로벌 유통권을 스스로 관리해야 한다. K-뷰티의 다음 중국 시대는 더 많은 상자를 보내는 데서 열리지 않는다. 함께 기술과 시장을 만들면서도 자신의 핵심 자산을 지키는 기업에서 시작될 것이다.

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박지민 대표는 한·중 산업·기술 협력, 자본시장, 투자·M&A, 정책·기업 협력, 대학 산학협력 생태계를 연결하는 크로스보더 전략 분야에서 활동하고 있다. 한국의 외국인 투자유치와 국내 기업의 글로벌 공급망 협력 강화를 위해 한·중 기업 간 기술 협력, 투자 연계, 산업 파트너십 구축을 추진하고 있으며, (주)피더블유에스그룹(PWS GROUP)을 창업했다. 현재 미국 나스닥에 상장한 36Kr, 미국 실리콘밸리 소재 VC Draper Dragon를 비롯해 BEYOND EXPO, HIRED CHINA, Zhejiang Saichuang Weilai VC 등의 한국 대표로 활동하고 있다. 또한 중국 내 주요 로펌의 한국 파트너로서 한·중 기업 자문, 중국 기업의 한국 진출 지원, 양국 간 크로스보더 M&A 시장 활성화를 위한 업무를 수행하고 있다. 중화권 대표 방송사 봉황위성TV(凤凰卫视)의 시사토론 프로그램 '一虎一席谈'에 한·중 협력 분야 전문 패널로 출연하며, 한중 경제·산업·기술 협력과 중국 시장 동향에 대한 의견을 제시하고 있다. 학계와 산업계의 교류에도 꾸준히 참여하고 있으며, 한국경영학회 산업계 상임이사로 활동하고 있다. 과거에는 중국 국유 철강기업 시노스틸(中国中钢集团, Sinosteel Corporation)과 베이징 중관촌 창업 생태계의 핵심 플랫폼인 중관촌창업거리(中关村创业大街) 이노웨이(INNOWAY)에서 근무하며 중국 산업 및 혁신 생태계 현장 경험을 쌓았다.
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